【제 2회】 마케팅 8스텝 집중 마스터 강좌
마케팅을 배우려 찾아다니다 만나서 배움과 지혜를 얻고 있습니다.
혼자 알고 있기 아까워서 나누고 싶어서 제가 받은 메일자료를 공개합니다.
사전 동의없이 게재하므로 원본의 광고와 링크를 포함하였으니 양해바랍니다.
참고로, 저는 메일의 발송자와 개인적인 이해관계가 전혀 없습니다.
(주)비즈노컨설팅과 민진홍 대표님의 요구시 게시물을 즉시 삭제하겠습니다.
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안녕하세요.
마케팅밖에 모르는 바보 민진홍입니다.
오늘은 제 2회를 보내드립니다.
지난 시간에는 “팬을 만드는 것이 최우선이다!”라는 중요한 포인트를 설명해 드렸습니다.
다시 한 번 복습해 보면 선생님(전문직에 종사하는 분)은
1. 영업하기에 적합하지 않다.
2. 상품이나 서비스가 눈에 보이지 않는다.
이러한 이유 때문에
1. 무관심하고 관련 없는 불특정 다수에게 갑자기 상품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라
2. 먼저 불특정 다수 중에서 당신에게 관심이 있는 팬을 모아들여
3. 팬과 깊은 관계를 구축한 후 (선생님과 제자의 관계)
4. 팬에게 상품이나 서비스를 판매한다.
이러한 접근 방법을 사용해야 합니다.
그럼, 각양각색의 인터넷 매체 중에서,
“홈페이지로 고객 모집을 해야 한다!”
“아니, 블로그를 운영해야 한다!”
“요즘 같은 시대에는 Facebook이야말로 최고의 매체다!”
등등,
다양한 정보가 섞여 있는 와중에 왜 스텝메일(스텝문자)을 사용해야 할까요?
그것은 선생님의 과제를 해결하고 팬을 만드는 방법으로 스텝메일(스텝문자)가 가장 적합하기 때문입니다.
스텝메일(스텝문자)을 사용해야 하는 4가지 이유
【1】능동적이며 적극적인 제안을 할 수 있다. (영업할 수 없다는 문제를 해결)
【2】상품ㆍ서비스를 눈으로 볼 수 있게 할 수 있다.
【3】정기적인 접촉을 통해 깊은 관계를 만들 수 있다.
【4】매상을 극적으로 향상시키고 안정된 수입을 얻을 수 있다.
그럼 각 장점에 대해 설명해 드리겠습니다.
【1】능동적이며 적극적인 제안을 할 수 있다.(영업할 수 없다는 문제를 해결)
선생님은 사람들의 고민이나 문제를 해결하기 위해 자신의 노하우를 해결책으로 제시하는 직업입니다.
사람들의 고민에 대한 해결책에 접근하는 방법은 다양합니다.
예를 들어보겠습니다.
- 직장에서 인간관계로 고민하고 있는 사람을 대상으로 커뮤니케이션 노하우를 갖고 있는 선생님은 “원활한 커뮤니케이션 능력을 익혀서 인간관계를 개선해보지 않겠습니까?“라고 제안할 수 있습니다.
- 마음을 제어하는 노하우를 갖고 있는 선생님은 “직장에서 싫어하는 사람 때문에 고민하지 않을 수 있는 마음을 익혀보시겠습니까?”라고 제안할 수 있습니다.
- 심리학의 노하우를 갖고 있는 선생님은 “여러분 자신의 심리상태를 개선함으로써, 직장에서 싫어하는 사람이 생기지 않도록 하는, 좋지 않은 행동을 하지 않도록 변화해 보시지 않겠습니까?“라고 제안할 수 있습니다.
자신을 변화시킴으로써 다른 사람의 행동을 바꿀 수 있다는 발상의 전환이죠.
이처럼 제안을 할 경우,
“왜 당신의 서비스를 받아야 하는가?”
고객에게 그 필요성을 깨닫도록 해야 합니다.
얼핏 다 똑같아 보이는 서비스가 자신과 라이벌이 어떻게 다른지 전달해야 할 것입니다.
예를 들어 세무사라면,
- 사업 의뢰를 하면 모든 세무사가 사전에 관세 대책을 세우는 것은 아니라는 점
- 같은 세무사라도 잘하는 분야와 그렇지 못한 분야가 있다는 점
- 같은 요금이라도 서비스의 품질이 다를 수 있다는 점 등등
고객이 알지 못하는 것이나 착각하고 있는 것을 깨닫도록 해야 할 것입니다.
그렇게 “나를 선택하게”해야 합니다.
그러지 않으면 고객은 “가격”만으로 판단하게 됩니다.
어찌됐든, 깨닫게 하여 설득하는 단계를 밟으려면 선생님의 말을 몇 번이고 진지하게 들어줘야 할 것입니다.
그렇게 하도록 하려면 스텝메일(스텝문자)이 매우 유용합니다.
스텝메일(스텝문자)은 당신이 직접 적극적이고 능동적으로 독자에게 말을 할 수 있는 도구입니다.
홈페이지나 블로그는 열람하는 사람이 찾아오는 것을 기다리지 않으면 안 되는 수동적인 도구입니다.
즉, “기다리는 영업”이지만, 스텝메일(스텝문자)은 직접 상대에게 말을 할 수 있는 “공격형 영업”을 할 수 있습니다.
이른바 “영업 사원과 같은 영업”을 할 수 없는 선생님에게는 이것이 매우 큰 무기가 될 것입니다.
독자는 선생님에게 관심이 있어서 선생님의 이야기를 듣고 싶다고 생각하여 등록한 것이기 때문에, 호의적이고 진지하게 선생님의 이야기를 들어줄 것입니다.
※ 이것은 상대방의 동의 없이, 원하지도 않는 정보를 일방적으로 들이대는 스팸메일 [Spam Mail]과는 큰 차이가 있으니 주의해 주세요.
【2】상품과 서비스를 눈으로 볼 수 있게 할 수 있다.
이렇게 정기적으로 정보를 보내는 과정에서 “당신이 어떤 선생님인지, 어떤 노하우나 콘텐츠를 갖고 있는지” 상대방에게 상품이나 서비스를 보여줄 수 있습니다.
선생님을 선택할 때, 고객이 중요시하는 포인트는
1. 전문성
2. 인간성
이 2가지입니다.
스텝메일(스텝문자)로 “전문성”과 “인간성”을 모두 전달할 수 있습니다.
【3】 정기적인 접촉을 통해 깊은 관계를 만들 수 있다.
스텝메일(스텝문자)을 통해 유익한 정보를 계속 보낸다면,
독자는 당신의 정보를 기다리게 될 것입니다.
그리고 당신의 제안을 기다리게 될 것입니다.
그리고 당신에게서 구입하고 싶다고 생각하게 될 것입니다.
스텝메일(스텝문자)은 정기적인 접촉을 하는 데 있어, 매우 적절한 매체라는 것이죠.
【4】 매상을 극적으로 향상시키고 안정된 수입을 얻을 수 있다.
스텝메일(스텝문자)으로 팬을 만들면 판매를 할 때 높은 반응률을 기대할 수 있습니다.
선생님이라면, 다음과 같은 기대를 해볼 수 있습니다.
50만원 전후의 상품이나 서비스를 제공할 경우
- 열람률 20~30% (독자 수 대비)
- 성약률 1~9% (독자 수 대비)
만일 독자가 1,000명일 경우
- 열람자 수 : 200~300명
- 성약자 수 : 10~90명
매상 : 500만원~4,500만원
어떤가요?
이것은 지금까지의 실적을 통해 선생님의 상품과 서비스를 스텝메일(스텝문자)로 판매했을 경우의 반응률과 수익을 대략적으로 산출한 것입니다.
물론 상품과 서비스의 내용, 스텝메일(스텝문자) 발송 상태에 따라 달라지긴 하지만, 거액의 매상을 올릴 수 있다는 것을 수치를 통해 실감하실 수 있으실 것입니다.
일정한 반응률을 기대해 볼 수 있기 때문에 팬 수가 증가하면 증가할수록, 한 번의 세일즈로 얻는 매상이 비례하여 증가할 것이라는 점에도 주목하시기 바랍니다.
독자가 만 명이라면 매상은 10배가 될 것입니다.
팬을 만듦으로써 높은 반응을 얻을 수 있게 되면, 선생님의 비즈니스를 안정적으로 지속할 수 있게 됩니다.
스텝메일(스텝문자)로 팬을 만드는 것에는, 셀 수 없이 많은 이익이 있는데요, 이어지는 제 3회에서는 스텝메일(스텝문자)이 가진 다른 매체와는 다른 결정적인 가치에 대해 말씀드릴 것입니다.
그럼 제 3회를 기대해 주세요.
도중에 이해가 잘 안 되는 부분이나 의문점이 있으면 언제든지 질문해 주세요.
반드시 당신에게 도움이 될 것입니다.
그럼 또 연락드리겠습니다.
당신의 성공을 진심으로 응원하겠습니다.
마케팅밖에 모르는 바보 민진홍
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