1회 자이언스 효과 【마케팅과 심리학】 같은 사람이나 물건을 접하는 횟수가 늘어날수록 점차 그 대상에 대해 좋은 인상을 갖게 된다는 심리현상

1회 자이언스 효과 【마케팅과 심리학】 같은 사람이나 물건을 접하는 횟수가 늘어날수록 점차 그 대상에 대해 좋은 인상을 갖게 된다는 심리현상

마케팅 진짜가 나타났다

게시일: 2018. 5. 3.

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마케팅 진짜가 나타났다.!! 바보 : 마케팅과 마녀 : 심리학 안녕하세요. 마케팅에 미친 여자 마녀 조기선입니다. 안녕하세요. 마케팅밖에 모르는 바보 민진홍입니다. 자이언스 효과란? 자주 마주치면 호감이 생긴다. 만나면 만날수록 좋아지는 접촉 횟수의 ‘득’과 ‘실’ 같은 사람이나 물건을 접하는 횟수가 늘어날수록 점차 그 대상에 대해 좋은 인상을 갖게 된다는 심리현상을 ‘자이언스 효과’라고 합니다. 예를 들어, 처음 만났을 때는 ‘별로’라고 생각했던 사람이라도, 몇 번 만나다보니 ‘어느 샌가 사이가 좋아지는’ 경험을 해보았을 것입니다. ‘접속 빈도를 늘리면 호감을 갖게 된다.’는 이러한 심리현상은, 연애와 관련해서 많이 사용되고 있습니다. ‘성실한 남자가 인기 있다’는 이론은 이러한 자이언스 효과에 의한 것이라 할 수 있겠죠. 또한 자이언스 효과는 사람이나 물건뿐만 아니라 맛이나 냄새, 음악 등 다양한 것과 관련하여 일어날 수 있습니다. 이 효과는 마케팅에도 응용할 수 있습니다. 단, 자이언스 효과를 어중간하게 사용하면 오히려 역효과가 날 수 있습니다. 점점 더 미움을 받게 될 위험성도 있으므로, 확실하게 이해해 두는 것이 좋을 것입니다. 자이언스 효과(단순 노출 효과)란? 자이언스 효과(Zajonc effect)는 1968년에 폴란드 출신의 미국 사회심리학자 로버트 자이언스(Robert Zajonc)의 논문에서 발표된 이론입니다. 그의 이름이 자이언스이기 때문에 ‘자이언스 효과’나 ‘자이언스의 익숙함의 법칙’이라고도 불립니다. 자이언스가 실시한 실험 자이언스 효과는 대학생을 대상으로 한 실험을 통해 도출된 것입니다. 실험에서는 졸업 앨범에서 12명의 사진을 선택하여 학생들에게 보여주었습니다. 각 사진을 보여주는 회수는 사진마다 1번~25번까지 다 달랐습니다. 사진을 모두 다 보여준 후, 가장 인상이 좋은 사람의 사진을 선택하도록 하였습니다. 그러자 대부분 25번 보여준 사진을 선택하는 것이었습니다 자이언스 효과의 친숙한 예 우리가 평소 종종 체험하고 있는 자이언스 효과의 예로는, CF가 있습니다. 처음 보는 연예인이 처음 보는 상품을 광고하는 것을 본다면, 처음에는 아무 느낌도 들지 않을 것입니다. CF의 배경 음악에도 관심이 없을 것입니다. 그런데 여러 번 같은 CF를 보다보면, 그 연예인에 대해 호감을 느끼게 된 적은 없으신가요? 카피문구나 메시지에 대해서도 호감을 가지게 될 수 있습니다. 어느 샌가 그 배경 음악을 흥얼거리게 될 수도 있습니다. 그 결과, 장을 보러 갔을 때 ‘잘 모르는 상품’보다는 CF에서 본 ‘익숙한 상품’에 대해 더 친숙함을 느끼게 될 수 있습니다. 그러므로 CF나 광고업계에서는 소비자의 기억에 빠르게 정착할 수 있도록, 짧은 시간 안에 여러 번 노출시키려 하고 있습니다. 가장 가까운 자이언스 효과의 예는 자기 자신이다. 사진이나 동영상으로 자기 얼굴을 보면, 왠지 위화감이 느껴지지 않나요? 보통 자기 얼굴은 거울을 통해 보게 되는 경우가 많습니다. 거의 모든 사람의 얼굴은 살짝 좌우가 비대칭을 이루고 있습니다. 즉, 평소에는 좌우가 반전된 자기 얼굴을 보게 된다는 것입니다. 그래서 사진이나 동영상으로 자기 얼굴을 보게 되면 위화감이 느껴지는 것입니다. 목소리 역시 마찬가지입니다. 평소 자기 목소리는 자신의 두개골에 울리는 목소리로 듣게 됩니다. 따라서 동영상에서 자신의 목소리를 들으면 ‘앗, 목소리 이상해! 내 목소리가 이렇구나...’라고 위화감을 느끼게 됩니다. 평소 익숙하게 보던 것, 익숙하게 듣던 것에 대해 편안함을 느끼는 것은 자이언스 효과에 의한 것입니다. 따라서 평소 스스로를 사진이나 동영상으로 촬영하여 많이 보다 보면, 이러한 위화감은 사라지게 될 수 있습니다. 자이언스 효과는 접촉 시간이 아니라 접촉 빈도가 중요하다. 자이언스 효과는 접촉하는 빈도가 중요합니다. 예를 들어 한 달에 한 번 장시간 만나는 사람보다 10분이라도 매일 만나는 사람에게 더욱 호감이 가게 되는 것입니다. 반대로 말하면, 만나는 빈도가 적어질수록 호감도가 낮아지게 된다는 거죠. ‘멀리 사는 친척보다 가까운 이웃’이나 ‘멀리 있는 연인보다 가까운 타인’이라는 말이 있는데요, 원거리 연애가 잘 되지 않는 이유는, 자이언스 효과에 의한 것일 수도 있겠습니다. 영업에서 자이언스 효과를 활용하는 방법 자이언스 효과를 마케팅에서 응용하면, 고객과 접촉하는 횟수를 늘림으로써 좋은 인상을 갖도록 할 수 있습니다. 영업 사원은 설령 비즈니스적인 용건이 없어도 수차례 고객에게 인사를 하러 감으로써, 처음에는 경계심을 갖고 있던 고객도 점차 좋은 인상을 갖도록 변화시킬 수 있습니다. 비즈니스와 관련 없는 일에서도 친절하게 대한다면 보답하고자 하는 마음이 생겨, ‘무언가 보답을 해야지’라고 생각하여, 이야기를 들어주게 될 수 있습니다. 인사하러 가기가 어렵다면, 사소한 용건을 만들어서 메일을 보내는 등 접촉 횟수를 증가시킬 수 있습니다. 인터넷 마케팅에서 자이언스 효과를 활용하는 방법 자이언스 효과를 인터넷 마케팅에서 사용하려면, 메일 매거진이나 뉴스레터를 발행함으로써 접촉 횟수를 증가시키는 방법이 있습니다. 한 달에 한 번보다는 일주일에 한 번, 일주일에 한 번보다는 매일 발행함으로써 접촉 횟수를 늘릴 수 있습니다. 또는 블로그를 가능한 자주 갱신하는 것입니다. SNS도 가능 한 자주 하는 것이 좋습니다. 블로그에 올린 글을 SNS에서 소개하여 웹 사이트로의 액세스를 유도한다면, 접촉 횟수를 증가시킬 수 있습니다. 에빙하우스의 망각곡선에 의하면, ‘사람은 새로 얻은 지식에 대해, 하루가 지나면 74%나 잊어버린다’고 합니다. 그러므로 여러 번 노출되는 리타케팅 광고[※]는 자이언스 효과가 높은 광고 수단이라고 할 수 있겠습니다. [※] 리타게팅 광고 : 광고주의 웹 사이트를 방문한 적이 있는 유저의 행동을 추적하여, 다른 사이트의 광고 페이지 위에 같은 광고를 표시하는 광고 자이언스 효과는 글쓴이의 주장에 대한 선호도를 올린다. 자이언스 효과를 의식하여 블로그나 메일 매거진을 쓴다면, 글쓴이의 주장에 대한 선호도가 올라가게 됩니다. 서두 또는 말미에 매번 똑같은 메시지를 쓰게 되면, 자연스럽게 독자에게 인상을 남기게 되어, 그 메시지에 대해 호감을 느끼게 됩니다. 예를 들어, 블로그 글의 말미에 항상 ‘돈을 버는 것은 나쁜 일이 아닙니다. 계속해서 돈을 벌어봅시다!’라는 주장을 써 놓았다고 해보겠습니다. 처음에는 ‘이게 무슨 말이야?’라고 위화감을 느낄 수 있겠지만, 계속 보다보면 서서히 그 메시지를 받아들이게 될 것입니다. 자이언스 효과의 역효과란? 접촉 횟수를 늘리면 호감도가 올라간다는 자이언스 효과에도 주의해야 할 점이 있습니다. 자이언스 효과는 ‘싫다’를 ‘좋다’로 바꾸는 것이 아닙니다. 나쁜 인상을 가진 채로 접촉 횟수를 늘리게 되면, 안 좋은 인상이 점점 더 커질 것입니다. 그러므로 (싫어하는) 세일즈로 가득한 메일 매거진을 매일 발행하게 되면, 인상이 점점 더 나빠지게 될 것입니다. 예를 들어 싫어하는 여자에게 ‘날 좋아해 주세요!’라고 말하면서 계속해서 만나러 가게 되면, 그 여자에게 스토커 취급만 받게 될 것입니다. 그러므로 가능하면 첫 인상을 좋게 하는 것이 중요할 것입니다. 첫 메일 매거진이나 블로그 글에서는 고객에게 도움이 되는 정보를 제공하여, 매번 세일즈만 하려고 해서는 안 될 것입니다. (세일즈가 나쁘다는 것이 아니라, 상대방이 원하지 않는 세일즈는 오히려 호감도를 떨어뜨린다는 말입니다) 만약 안 좋은 인상을 주게 되었다면, 좋은 인상으로 바꾼 다음 접촉 빈도를 늘려야 할 것입니다. 좋은 내용이라도 접촉 빈도가 너무 많으면 미움 받는다? 예를 들어, 읽는 데 20분이 걸리는 긴 내용의 메일 매거진이 매일 도착한다면 어떨까요? ‘읽는 데 오래 걸리니까 나중에 읽자’라고 생각했다가 잊어버리고 읽지 않게 되거나, 귀찮아서 읽을 마음이 생기지 않을 수 있습니다. 또는 ‘30초면 읽을 수 있는 작은 상식’이라는 제목의 메일이 하루에도 여러 번 도착한다면, 독자는 짜증을 낼 수도 있습니다. 즉, 읽는 사람을 고려하여 분량과 내용을 결정하는 것이 중요할 것입니다. 접촉 회수는 10번이 넘어가면 다 똑같다? 참고로, 자이언스 효과의 실험에서는, 인상이 바뀌게 되는 횟수에는 한계가 있다는 것을 알게 되었습니다. 즉, 10번이 최고 수치로서, 그 이상 넘어가면 몇 번을 보아도 인상이 바뀌지 않는다는 것입니다. 만약 당신이 호의를 가진 이성이 있는데, 10번 넘게 만나도 연인 관계로 발전되지 않는다면, 그 이상 많이 만난다 해도 별다른 변화는 일어나지 않을 것입니다. 그럴 경우에는 외모에 어떤 변화를 주거나 하여 인상을 바꾼 다음 다시 만나야 할 것입니다. 조기선 정리 오늘 어떠셨나요? 자이언스 효과란, 접촉 횟수를 증가시킴으로써 좋은 인상을 갖도록 하는 심리현상입니다. 주의할 점은 안 좋은 인상을 가진 채로 접촉 횟수를 증가시킨다면 역효과가 날 수 있다는 것입니다. 웹 마케팅에서 활용하려면, 메일 매거진 등을 통해 가능한 한 고객과 접촉하는 빈도를 증가시켜야 할 것입니다. 그렇지만 아무런 의미 없이 횟수만 늘린다고 해서 효과가 있는 것은 아닙니다. 고객이 느끼기에 적절한 빈도, 유익한 정보를 적당한 양만큼 조절해야 할 것입니다.

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