2회 자이가르닉 효과 【마케팅과 심리학】 마치지 못한 일을 마음속에서 쉽게 지우지 못하는 심리현상

2회 자이가르닉 효과 【마케팅과 심리학】 마치지 못한 일을 마음속에서 쉽게 지우지 못하는 심리현상

마케팅 진짜가 나타났다

게시일: 2018. 5. 12.

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■ 자이가르닉 효과 마치지 못한 일을 마음속에서 쉽게 지우지 못하는 현상을 심리학에서는 자이가르닉 효과라고 합니다. 간단히 말하면, 자꾸만 신경이 쓰이는 현상인 거죠. 예를 들어, 어느 날 당신이 만화 카페에서 만화를 읽게 되었다고 해보겠습니다. 내용이 재미있어서 그 자리에서 9권까지 읽다가 총 10권까지 있는 그 만화의 ‘10권’만 없다는 것을 알게 되었습니다! 이럴 때 당신은 분명 끝까지 읽고 싶다는 기분이 들 것입니다. 읽지 못하게 된 스트레스로 인해 짜증이 날지도 모르겠습니다. ‘끝까지 완료하고 싶어 하는 마음’, 이것이 자이가르닉 효과입니다. 이러한 자이가르닉 효과는 연애나 일, 공부, 마케팅이나 카피라이팅 등, 다양한 상황에서 사용할 수 있습니다. 요점은 ‘마치지 못한 일에 대해 자꾸만 신경 쓰이도록 하는 것’입니다. 자이가르닉 효과를 비즈니스나 공부에서 잘 활용해 보시기 바랍니다. ■ 자이가르닉 효과란? 자이가르닉 효과(Zeigarnik effect)란 ‘달성하지 못한 일이나 중단된 일에 대해 더 오래 기억하고 더 강한 인상을 갖게 되는’ 심리 현상입니다. 이러한 심리 현상은 독일의 게슈탈트 심리학자인 쿠르트 레빈과 당시 유학생이었던 리투아니아 출신의 여성 심리학자인 블루마 자이가르닉의 가설에서 시작된 것입니다. 그것은 인간의 기억에 대해, ‘사람은 목표를 향해가고 있을 때에는 긴장감을 가지는데, 목표를 달성하면 긴장감이 해소된다’는 가설입니다. 자이가르닉의 가설은 1931년에 심리실험을 통해 증명되었고, 그녀의 이름을 따서 자이가르닉 효과라는 이름이 붙게 된 것입니다. 심리학 실험의 구체적인 내용은 다음과 같습니다. ■ 자이가르닉 효과의 심리학 실험 실험에서는 피험자를 두 개의 그룹으로 나누어, 단순한 작업이나 점토 공예, 퍼즐을 푸는 과제를 다음과 같은 조건 하에 내주었습니다. A그룹 : 끝까지 과제를 완료한 후 다음 과제로 넘어간다. B그룹 : 도중에 방해를 받아 다음 과제로 넘어간다. 모든 과제를 끝낸 후, 각 그룹에게 ‘방금 했던 과제 중에 어떤 것들이 있었는지’ 질문을 했습니다. 그랬더니 과제를 중단했던 B그룹이 A그룹보다 배는 더 많은 과제를 기억하고 있었습니다. 또한 ‘미완성의 도형’과 ‘완성된 도형’의 지각 실험도 실시했습니다. 그 결과는, ‘미완성의 도형’이 ‘완성된 도형’보다 기억이나 인상에 더 강하게 남는다는 것이었습니다. 이러한 결과를 통해, ‘어떤 일이든 문제없이 완료되기보다는 중단되었을 때 더 기억에 남는다’는 것이 증명되었습니다. ■ 자이가르닉 효과의 가까운 예 자이가르닉 효과가 가장 잘 드러나는 경우는 연속 드라마입니다. 한 화가 끝날 때 ‘다음엔 어떻게 되지?’라는, 다음 내용이 궁금해지는 부분에서 이야기가 끝나게 됩니다. 또한 다음 회 예고를 조금 보여주면, ‘어떻게 전개되는 거지?’라고 흥미를 불러일으키기도 합니다. 끝까지 볼 수 있는 영화는 보고 나면 의외로 자세한 내용이 기억나지 않는 경우가 있지 않나요? 영화보다 드라마의 내용을 더 잘 기억하는 것은, 자이가르닉 효과에 의한 것이라 할 수 있습니다. CF가 나오기 직전에 방송에 나오는 자막들도 마찬가지 효과를 노린 것입니다. ‘광고 후에 충격적인 전개!’라는 자막이 나오면, 계속해서 다음 내용을 보고 싶어지기 때문이죠. ■ 실연을 잊지 못하는 것도 자이가르닉 효과 실연한 경험이 있다면 잘 아시겠지만, ‘이별을 고한 사람보다도 차인 사람이 더 미련이 남는’ 것 역시 자이가르닉 효과입니다. 이별을 고한 사람은 연애를 완결시켰다는 생각에 마음이 후련하겠지만, 차인 사람은 계속 연애를 하고 싶었지만 미완성으로 끝났기 때문에 기억에 강하게 남는 것입니다. ‘이렇게 잊지 못하다니.. 난 정말 미련이 너무 많이 남았구나...’ 라고 생각하는 것은 뇌 구조의 문제이기 때문에 어쩔 수 없는 것입니다. 그럼 다음으로, 이러한 뇌 구조를 활용하는 방법을 소개해 드리겠습니다. ■ 일과 공부의 효율을 향상시키는 데 사용할 수 있는 자이가르닉 효과 자이가르닉 효과는 일이나 공부의 효율을 향상하는 데 사용할 수 있습니다. 일이나 공부에 몰두하게 되면, ‘나도 모르게 장시간 동안 집중’하게 되는 경우가 있었을 것입니다. 장시간 집중하면 뇌가 피로를 느껴, 쉬는 시간도 오래 취하게 됩니다. 그럴 경우에는, 집중하는 시간과 휴식하는 시간을 미리 정해두는 것이 좋습니다. 일정 시간이 지나면 강제로라도 일시적으로 중지시키면, 피로가 잘 쌓이지 않게 되고, 자이가르닉 효과의 ‘자꾸만 신경 쓰이는’ 특성이 발휘되어, 집중력이 끊어지지 않게 됩니다. 더 나아가, 도중에 중단하게 되면 기억력도 향상됩니다. ■ ‘자꾸만 신경 쓰이는’ 특성은 연애에서도 활용할 수 있다. ‘자꾸만 신경 쓰이는’ 특성은 연애에서는 헤어질 때 응용할 수 있습니다. 100% 만족하게 하지 않고, 70% 정도만 채워주게 되면, ‘... 이 사람에 대해 더 많이 알고 싶어’라고 생각하게 되기 때문에, 다음 데이트에도 좋은 영향을 미칠 것입니다. 어떠한 질문을 하면서 끝내게 되면, 상대방으로부터 답장을 받게 될 가능성이 높아집니다. ■ 자이가르닉 효과를 이용한 비즈니스 모델 ‘끝까지 완수하고 싶다, 자꾸만 신경 쓰인다’는 자이가르닉 효과는 마케팅에서 많이 사용되곤 합니다. 예를 들어 소설이라면 첫 수십 페이지, 만화라면 1권을 무료로 읽게 하면, ‘다음 내용을 읽고 싶다’는 마음이 생겨, 그 책을 구입하게 될 수 있습니다. A출판사는, 창간호를 저렴한 가격으로 제공함으로써 많은 고객을 모아들이는 비즈니스 모델을 전개하고 있습니다. 그리고 그 중 많은 고객들이 ‘끝까지 완성시키고 싶다’는 마음으로 완성시킬 때까지 상품을 구입하고 있어, 많은 이익을 얻고 있습니다. 100만원이 넘는 상품을 분할하여, 1년이 넘는 시간에 걸쳐 판매하는 것은, 자이가르닉 효과가 없다면 어려운 일일지도 모르겠습니다. 첫 ○○를 무료로 제공하거나 저렴한 가격으로 제공함으로써, ‘자꾸만 신경 쓰이는’ ‘끝가지 완성시키고 싶은’ 마음을 불러일으킨다면, 비즈니스로서 성공했다고 할 수 있겠습니다. ■ 웹 마케팅에서 자이가르닉 효과를 활용하는 방법 다양한 기사를 읽도록 해야 하는 블로그에서는, 드라마가 끝날 때처럼 다음 내용이 궁금해지게 해야 합니다. 예를 들어, 블로그에서는 하나의 주제만으로 완성시키지 말고, 끝부분에서 독자가 더욱 관심을 가질 만한 내용을 소개할 수 있습니다. 독자가 미완성이라고 느끼도록 하는 상태를 만들면, 다음 글에 대한 링크나 다른 관련 기사들에도 관심을 갖게 될 것입니다. 가벼운 블로그 글이나 메일 매거진이라면, 독자의 문제를 내세운 후, 다음 날 그 해답을 알려주겠다고 하면, ‘해답을 알고 싶다!’는 자이가르닉 효과가 발생할 수 있습니다. 블로그 글의 제목을 지을 때에는, 빈칸이나 질문 형태를 사용하여 독자가 미완성이라고 느끼도록 하는 것이 좋습니다. 예시 “[새로운 발견] 아침에 섭취해야 하는 영양소는 ○○와 ○○!” “당신에게도 일어날 수 있는 진짜로 있었던 무서운…” “3위는 TV 테니스, 2위는 버추얼 보이, 그럼 1위는?” 독자의 머릿속에 의문이 떠오르게 되면, 다음 내용을 읽어서 그 답을 알고 싶다는 자이가르닉 효과가 발생할 수 있습니다. 조기선 정리 오늘 어떠셨나요? 자이가르닉 효과는 ‘미완성인 일에 대해 강한 인상이 남는’ 현상입니다. 그 정도는 열중하여 일이 완료되기 직전일수록 강해집니다. 이러한 뇌의 특성은, 일이나 공부의 효율을 향상시켜줄 수 있습니다. 꼭 자이가르닉 효과를 활용하여 효율을 높여보시기 바랍니다. 또한 웹 마케팅에서 활용하게 되면, 독자의 인상에 남는 블로그 글을 만들 수도 있습니다. 세일즈 문구의 경우에는, 하지 말라고 하면 더 하고 싶어지는 ‘칼리굴라 효과’와 함께 활용하면 독자에게 더욱 강한 인상을 남길 수 있습니다. 조기선 광고 마케팅 관련 강연, 교육, 개별코칭이 필요하신 분들은 저희에게 연락주세요. 민진홍 지금 영상 아래 설명문에 있는 1대 1 상담 링크를 클릭하셔서 내용을 작성하셔서 보내 주시면 저희가 연락 드리겠습니다. 감사합니다.

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