3회 칼리굴라 효과 【마케팅과 심리학】 하지 말라고 하면 더 하고 싶어지는! 금단의 유혹 테크닉

3회 칼리굴라 효과 【마케팅과 심리학】 하지 말라고 하면 더 하고 싶어지는! 금단의 유혹 테크닉

마케팅 진짜가 나타났다

게시일: 2018. 5. 24.

마케팅 관련 강연, 교육, 개별 코칭이 필요하신 분들은 연락 주세요. ⇒ http://bit.ly/2k8SSnp

동영상에는 현장에서 어떻게 적용할 수 있을지

실제적인 적용방안을 제시하고 있습니다.

■ 칼리굴라 효과 하지 말라고 하면 더 하고 싶어지는! 금단의 유혹 테크닉 인간은 ‘금지’ 당하면 오히려 흥미가 생겨, 그 금지 사항을 깨뜨리고 싶어지는 성질을 갖고 있습니다. 이러한 심리현상을 ‘칼리굴라 효과’라고 합니다. 예를 들어 ● 검색하면 안 되는 위험한 키워드가 있습니다. ● 용기가 없는 사람은 이 다음으로 넘어가지 마십시오. 이러한 말을 들으면, 오히려 더 궁금해지지 않으십니까? 이러한 심리현상은 광고에서 종종 사용됩니다. 잡지의 여러 페이지가 봉해져 있고 ‘비밀’이라고 쓰여 있으면, 그 내용이 궁금해집니다. 이것은 일부러 내용을 볼 수 없게 만듦으로써, 고객의 흥미를 끄는 마케팅 테크닉입니다. 이러한 칼리굴라 효과를 카피라이팅에 도입하면, 다음 내용이 궁금해지도록 하는 글을 쓸 수 있습니다. 이것은 블로그 글의 제목에도 응용할 수 있습니다. 세일즈에서는 어떤 것을 금지함으로써 고객의 신뢰를 얻게 되는 경우도 있습니다. 왜 금지당하면 더욱 관심이 생기는 걸까요? 칼리굴라 효과를 사용하는 방법에 대해 말씀드리겠습니다. ■ 칼리굴라의 뜻은? ‘칼리굴라’란 무엇인지 궁금하지 않으십니까? 칼리굴라 효과(Caligula effect)에서의 ‘칼리굴라’란, 1980년에 개봉한 미국과 이탈리아의 합작 영화 ‘칼리굴라’에서 유래한 말입니다. 폭군으로 유명한 로마 제국의 황제 칼리굴라를 모델로 한 이 영화는 폭력적이고 선정적인 장면들 때문에 보스턴을 비롯한 일부 지역에서는 개봉이 금지되었습니다. 그런데 이러한 소식이 퍼지자, 이 영화를 보러 다른 지역으로 가는 사람이 속출하게 되었습니다. 그래서 금지당해도 하고 싶어지는 심리작용을 ‘칼리굴라 효과’라고 이름 지은 것입니다. 참고로 영화에 대한 금지령이 풀리자 관객 수는 급격하게 줄어들었습니다. ‘금지’가 풀리자 흥미를 잃어버린 거죠. ■ “절대로 ○○하지 마세요.” 이 말은 마치 열어달라는 말처럼 들립니다. 초등학생 시절을 되돌아보면 ‘평상시에는 누르면 안 되는 비상벨’을 누르는 경험이 누구나 한 두 번은 있을 것입니다. TV 방송을 보면 ‘삐-’ 처리 된 말이 더 궁금하고, ‘웃으면 안 된다’는 규칙이 있으면 참지 못하고 더 웃음이 터지는 경우가 있습니다. ■ ‘금지’ 실험 미국의 한 방송에서 칼리굴라 효과에 대한 다음의 실험을 한 적이 있습니다. 담장에 구멍을 뚫은 다음 ‘들여다보지 마세요’라는 팻말을 붙인 후, 지나다니는 사람들이 어떠한 행동을 하는지 관찰하는 것입니다. 팻말을 본 사람들 중 얼마나 많은 사람들이 구멍 안을 들여다보았을까요? 거의 모든 사람이 들여다보았습니다. ‘들여다보지 마세요’라는 말을 들으면 오히려 더 궁금해지는 거죠. 그렇다면, 인간은 왜 ‘금지’된 것에 약한 걸까요? ■ 칼리굴라 효과의 메커니즘 인간은 기본적으로 자신의 행동이나 감정을 자신의 의지대로 결정하고 싶다는 욕구를 가지고 있습니다. ‘이걸 해라!’ ‘이건 하지 마라!’라는 말을 따르고 싶지 않은 거죠. 자신의 의지나 행동의 자유를 빼앗기면, 강한 스트레스를 느끼게 됩니다. 어린 시절, 엄마가 ‘지금 바로 숙제 해!’ ‘빨리 자!’라고 하면, 숙제를 하고 싶지 않아지거나 반발심이 생기지 않았나요? 이러한 저항심이 느껴지는 것을 심리학에서는 ‘심리적 리액턴스’라고 합니다. ■ 금지당하면 심리적 리액턴스가 일어난다. ‘금지’라는 표시는 자유를 빼앗는 것입니다. 자유를 빼앗기면 심리적 리액턴스가 일어납니다. 그리고 그러한 스트레스를 해소하고자 하는 심리가 바로 칼리굴라 효과입니다. 즉, 딱히 관심이 없었음에도 불구하고 ‘금지’ 당하게 되면 자유를 빼앗긴 것 같은 느낌이 든다는 것입니다. 그래서 자유를 되찾기 위해 ‘금지’ 사항을 깨뜨리게 됩니다. ■ 심리적 리액턴스를 해소하는 심리효과 심리적 리액턴스를 해소하는 심리효과는 그밖에도 다음과 같은 것이 있습니다. ⦁부메랑 효과 : 설득당하면 오히려 반발심이 강해진다. ⦁로미오와 줄리엣 효과 : 방해를 받으면 더욱 더 목적을 달성하고자 하는 마음이 고조된다. ■ 칼리굴라 효과를 카피문구에서 사용하는 방법 금지당하면 반발하고 싶어지는 칼리굴라 효과를 사용하면 블로그나 세일즈 문구에서 다음과 같은 흥미로운 제목을 만들 수 있게 됩니다. 예시 1 ⦁[악용금지] 절대로 ○○하지 마세요. ⦁[경고] ○○는 아직 사지 마라. ⦁[○○의 비밀] 심장이 약한 사람은 보지 마세요. ⦁진실의 ○○, △△인 사람은 읽지 마세요. ⦁○○의 비밀, 남자는 보지 말 것! ⦁숨겨진 ○○을 알려드립니다. ⦁금단의 ○○ 공개 ⦁주의! ○○만 아는 진짜 △△ 이런 식으로 금지하거나 주의를 환기시킴으로써, 조건부 정보임을 알리는 것입니다. 제한된 조건을 두게 되면, 독자의 흥미를 불러일으킬 수 있습니다. ■ 일반적인 세일즈 문구 저희 회사의 건강식품은 영양의 균형을 완벽하게 계산한 아주 훌륭한 상품입니다. 이 건강식품을 드셔보시면, 얼마나 좋은지 실제로 체험하실 수 있을 것입니다. 꼭 드셔보십시오. 현재 첫 구매 이벤트를 진행 중입니다. 정가 10만원의 상품을 5만원에 구매하실 수 있습니다. 위의 카피 문구를 보면, ‘사 달라’고 강요받는 느낌이 들지 않으십니까? ‘사 달라’는 말을 들으면 사람들은 반발심이 생깁니다. 왜냐하면 이미 말씀드린 것처럼 ‘사람들은 자신의 의지대로 결정을 내리고 싶어 하기 때문’ 입니다. 강요한다는 느낌을 없애기 위해 ‘○○한 분들은 구매하지 마십시오!’라는 식으로 제한된 조건을 붙이는 것이 좋습니다. 조건을 붙이면, 그에 해당되지 않는 사람들이 그 말에 반응을 하게 될 것입니다. ■ 칼리굴라 효과를 도입한 세일즈 문구 저희 회사의 건강식품은 영양의 균형을 완벽하게 계산한 아주 훌륭한 상품입니다. 이 건강식품을 드셔보시면, 얼마나 좋은지 실제로 체험하실 수 있을 것입니다. 그런데 수량이 한정돼 있기 때문에 모든 분들이 드실 수는 없습니다. 이 건강식품은 정말로 건강해지고자 하는 분들을 위해 개발된 것입니다. 그러므로 단순한 호기심만으로 구매하지는 마시지 바랍니다. 정말로 건강해지기를 바란다면, 꼭 드셔보십시오. 현재 첫 구매 이벤트를 진행 중입니다. 정가 10만원의 상품을 5만원에 구매하실 수 있습니다. 어떤가요? 글 속에 칼리굴라 효과를 도입함으로써 강요한다는 느낌이 사라진 것을 볼 수 있습니다. 강요하는 느낌이 사라지면 소비자는 자신의 의지로 상품을 구매한다고 생각하게 될 것입니다. 소비자가 ‘강매 당했다’는 생각을 하지 않게 되고, 판매자는 자신의 열정과 신념을 전달함으로써, 소비자로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다. 조건을 붙이게 되면, 이러한 두 가지 효과를 지닌 카피 문구를 만들 수 있게 되는 것입니다. ■ 칼리굴라 효과를 세일즈에서 사용할 때의 2가지 요점 ⦁금지 조건은 쉽게 극복할 수 있는 것이어야 한다. ⦁금지하는 이유를 설명한다. 너무 엄격하게 금지하게 되면, 정말로 구매하고자 하는 사람은 그 조건을 극복하려 하겠지만, 대부분의 사람들은 오히려 반발심만 더 강해질 것입니다. 즉, 사고 싶은 마음이 사라지는 거죠. 앞서 말한 담장에 난 구멍 속을 들여다 본 사람들은, 쉽게 들여다볼 수 있었기 때문에 본 것입니다. 만약 100m 뒤에 구멍이 있었다면 아무도 들여다보려 하지 않았을 것입니다. 또한 이유도 설명하지 않고 금지하게 되면 신빙성을 잃게 되어 미심쩍은 카피 문구가 되어버릴 것입니다. 앞서 소개한 카피 문구를 예로 든다면, ‘왜 단순한 호기심을 가진 사람은 구매하면 안 되는 것인가?’하는 이유를 설명해야 하는 것입니다. 위에서는 그 이유로 ‘한정된 수량과 개발하게 된 배경’을 들었는데, 이러한 설명을 하지 않으면 독자의 머릿속에 풀리지 않는 의문점이 남게 되고, 신뢰도도 떨어지게 될 것입니다. 카피라이팅에서는 이 2가지 요점을 염두에 두고 칼리굴라 효과를 사용해야 할 것입니다. 조기선 정리 오늘 어떠셨나요? 칼리굴라 효과란, 금지당하면 더욱 하고 싶어지는 심리현상입니다. ‘금지’ ‘엄금’ ‘주의’ ‘경고’와 같은 단어를 넣으면, 무심코 읽고 싶어지는 블로그 글을 쓸 수 있습니다. 세일즈 카피라이팅에서 사용할 때에는, 그냥 금지만 하는 것이 아니라 ‘쉽게 극복할 수 있는 조건’을 붙이고 ‘금지하는 이유’도 설명해야 합니다. 헤드카피를 흥미롭게 만들었다면, 본문의 내용도 흥미로워야 합니다. 독자가 만족하려면 기승전결을 의식하여 글을 써야 합니다. 조기선 광고 마케팅 관련 강연, 교육, 개별코칭이 필요하신 분들은 저희에게 연락주세요. 민진홍 지금 영상 아래 설명문에 있는 1대 1 상담 링크를 클릭하셔서 내용을 작성하셔서 보내 주시면 저희가 연락 드리겠습니다. 감사합니다.

마케팅 관련 강연, 교육, 개별 코칭이 필요하신 분들은 연락 주세요. ⇒ http://bit.ly/2k8SSnp